- Qu’est-ce que la relation fournisseur ?
- Comment améliorer la relation fournisseur ?
- Le guide pour digitaliser la relation fournisseur : quel ROI ?
- Relation fournisseur et stratégie achat : quel rapport ?
- Les clés pour améliorer la relation fournisseur
- Bonnes pratiques pour renforcer vos relations fournisseurs
- Mettre en place des relations fournisseurs durables : quels avantages ?
- Digitalisez vos processus SRM pour mieux piloter vos achats
- Découvrez CObuy, le logiciel SRM qui vous aide à orchestrer vos relations fournisseurs
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Temps de lecture : 4 minutes
Améliorer la relation fournisseur constitue un enjeu de plus en plus stratégique pour les entreprises notamment pour celles pour lesquelles la profitabilité et la résilience sont particulièrement dépendantes des achats. Raisons pour laquelle dans cet article de blog nous souhaitons vous apporter une lecture pragmatique des principaux leviers disponibles pour augmenter la contribution de la gestion des relations fournisseurs à la performance globale de l’entreprise.
Qu’est-ce que la relation fournisseur ?
Définition 🔎 : La relation fournisseur est définie comme la collaboration entre une entreprise et des partenaires/fournisseurs. Autrement dit, la relation fournisseur englobe les interactions, échanges et partenariats qu’une entreprise entretient avec ses fournisseurs, c’est-à-dire les entités qui lui fournissent des biens, des services ou des matières premières nécessaires à son activité.
Les relations fournisseurs visent à pouvoir gérer tout ce qui concerne la gestion des fournisseurs au-delà de ce qui est porté usuellement par un ERP (calcul des besoins, commandes, réceptions, factures, …) comme entre autres :
- Référencement de nouveaux fournisseurs
- Evaluation des performances fournisseurs
- Evaluation des risques fournisseurs
- Gestion du sourcing fournisseurs
- Gestion de la qualité fournisseurs
- …
La gestion de la relation fournisseur s’inscrit dans une logique de connaissance de ses fournisseurs et de leurs marchés (KYS : Know Your Supplier)
Elle particulièrement importante puisque :
- Elle conditionne la qualité, les coûts, les délais et l’innovation.
- Elle impacte la résilience de la chaîne d’approvisionnement.
- Elle contribue à l’image et à la performance globale de l’entreprise.
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Comment améliorer la relation fournisseur ?
L’optimisation de l’approche SRM vise à inscrire la gestion des relations fournisseurs dans la durée en ne réduisant pas la relation fournisseur à la seule gestion des approvisionnements. Au contraire l’amélioration reposera sur le fait d’apporter de la profondeur, de la confiance et de la transparence avec des éléments tels que :
- Le partage de la stratégie achats qui permettra à un fournisseur d’adapter sa propre stratégie pour l’aligner avec la vôtre
- Le marketing achats qui permettra au fournisseur de comprendre comment votre entreprise évolue sur son marché
- La contribution à l’innovation qui permettra de solliciter la R&D de vos fournisseurs dans une logique collaborative avec votre propre R&D
- …
En adoptant une stratégie de gestion durable de la relation fournisseur à travers entre autres une communication régulière et transparente et un pilotage très fin des fournisseurs stratégiques on inscrit la relation fournisseur dans une logique de partenariat long terme.
Le guide pour digitaliser la relation fournisseur : quel ROI ?
De nombreuses entreprises qui envisagent la mise en place d’un projet rencontrent des difficultés à bien cerner cette question du ROI. Nombre de dossiers d’opportunité peinent à progresser dans le processus de gouvernance parce qu’ils n’ont pas abordé le sujet de manière suffisamment claire.
Le but de ce guide pratique est précisément de suggérer et de documenter différents angles d’attaque, pour permettre aux responsables achats et qualité fournisseurs de structurer leur réflexion. En espérant que cela les aide à répondre à la question du ROI de la manière la plus adaptée au contexte spécifique de leur entreprise.
Relation fournisseur et stratégie achat : quel rapport ?
La gestion des relations fournisseurs est une composante essentielle de la stratégie achats. On ne peut pas piloter les relations fournisseurs sans stratégie achats et on ne peut pas déployer de stratégie achats sans gestion des relations fournisseurs. Comme évoqué précédemment un axe d’amélioration notoire de la gestion des relations fournisseurs repose sur le fait de partager en toute transparence la stratégie achats. La stratégie achat définit les objectifs globaux alors que les relations fournisseurs sont le levier opérationnel pour atteindre ces objectifs. La relation fournisseur est un levier essentiel d’exécution, de sécurisation et d’optimisation de la stratégie achat. Une bonne stratégie achat ne peut réussir sans une gestion intelligente et durable des relations fournisseurs.
Les clés pour améliorer la relation fournisseur
- Développer une communication transparente
- Favoriser la collaboration dès le sourcing
- Mettre en place des processus co-construits
- Aligner les objectifs commerciaux et RSE
- Mesurer et valoriser la performance fournisseur
✔️ Développer une communication transparente
La base d’une relation fournisseur solide repose sur une communication claire et fluide. Cela implique de partager les bonnes informations, au bon moment, en évitant les zones d’ombre qui pourraient créer des tensions ou des malentendus. Une communication transparente passe par la formalisation des attentes, la définition précise des critères de qualité, des délais ou des conditions de paiement, ainsi qu’un dialogue ouvert en cas d’imprévus. Cette transparence permet de construire une relation de confiance durable, où chaque partie peut s’exprimer librement.
✔️ Favoriser la collaboration dès le sourcing
Impliquer les fournisseurs dès la phase de sourcing permet d’instaurer une logique partenariale plutôt qu’une simple relation client-fournisseur. En intégrant leurs compétences et contraintes en amont, les entreprises peuvent identifier des leviers d’innovation, de compétitivité ou de performance durable. Ce travail collaboratif précoce contribue aussi à sélectionner des partenaires réellement alignés avec les besoins stratégiques de l’entreprise, réduisant ainsi les risques à long terme.
✔️ Mettre en place des processus co-construits
Co-construire les processus d’achat et de gestion fournisseur permet d’harmoniser les méthodes de travail et de gagner en efficacité. Qu’il s’agisse de la validation des commandes, du suivi logistique ou de la gestion des litiges, impliquer les fournisseurs dans la définition de ces processus garantit leur bonne compréhension et leur appropriation. Cela évite les incompréhensions, réduit les erreurs et renforce l’engagement des partenaires, qui se sentent pleinement impliqués dans la réussite commune.
✔️ Aligner les objectifs commerciaux et RSE
L’alignement des objectifs commerciaux et de responsabilité sociétale (RSE) est devenu un enjeu majeur dans la relation fournisseur. De plus en plus d’entreprises attendent de leurs partenaires qu’ils partagent leurs engagements en matière d’éthique, d’environnement, ou de conditions de travail. En intégrant ces dimensions dans les critères de sélection et d’évaluation des fournisseurs, et en coconstruisant des plans de progrès communs, les entreprises renforcent leur chaîne de valeur tout en contribuant à un impact positif global.
✔️ Mesurer et valoriser la performance fournisseur
Améliorer la relation fournisseur passe aussi par un suivi régulier de la performance, basé sur des indicateurs clairs et partagés. Délais de livraison, qualité des produits, réactivité, respect des engagements RSE : autant de critères à évaluer objectivement pour identifier les axes d’amélioration. Mais au-delà du contrôle, il est essentiel de valoriser les efforts fournis. Mettre en avant les bons résultats, récompenser les initiatives ou encourager l’innovation renforce l’implication des fournisseurs et instaure une dynamique de progrès mutuel.
✔️ Mesurer et valoriser la performance fournisseur
Améliorer la relation fournisseur passe aussi par un suivi régulier de la performance, basé sur des indicateurs clairs et partagés. Délais de livraison, qualité des produits, réactivité, respect des engagements RSE : autant de critères à évaluer objectivement pour identifier les axes d’amélioration. Mais au-delà du contrôle, il est essentiel de valoriser les efforts fournis. Mettre en avant les bons résultats, récompenser les initiatives ou encourager l’innovation renforce l’implication des fournisseurs et instaure une dynamique de progrès mutuel.
Bonnes pratiques pour renforcer la relation fournisseur
Formaliser la relation : contrats, chartes, engagements
Pour éviter les zones de flou et structurer une relation équilibrée, il est essentiel de formaliser les engagements dès le départ. Cela passe par des contrats clairs, des chartes éthiques ou qualité, ainsi que des clauses spécifiques sur les engagements RSE. Cette formalisation crée un cadre partagé, qui sécurise les deux parties et permet d’anticiper d’éventuels désaccords. Elle est aussi la base d’un partenariat professionnel, stable et durable.
Mettre en place des indicateurs relationnels et de performance
Mesurer la performance ne se limite pas aux aspects opérationnels. Il est également utile d’intégrer des indicateurs relationnels : qualité de la communication, respect des engagements, capacité à innover ou à collaborer. Croiser ces données avec des indicateurs de performance classiques (délais, qualité, coûts) permet d’avoir une vision globale de la relation fournisseur. Ces indicateurs servent à piloter la relation, à objectiver les décisions et à identifier les leviers d’amélioration.
Créer des rituels de pilotage : revues fournisseurs, comités
La régularité des échanges contribue fortement à la solidité d’une relation fournisseur. Mettre en place des rituels de pilotage comme des revues fournisseurs trimestrielles ou des comités de suivi permet de maintenir le dialogue, de traiter les points de friction, et de construire une feuille de route commune. Ces rendez-vous renforcent la collaboration, créent un cadre d’échange constructif et permettent d’aligner les priorités dans un esprit d’amélioration continue.
Gérer les désaccords avec méthode
Les désaccords font partie de toute relation professionnelle. Ce qui compte, c’est la manière dont ils sont traités. En instaurant des procédures de gestion des litiges claires, basées sur l’écoute, la recherche de solutions équilibrées et le respect mutuel, les tensions peuvent devenir des opportunités d’ajustement. Une approche structurée des désaccords, appuyée par des données objectives, contribue à maintenir la confiance et à renforcer la relation sur le long terme.
Impliquer les fournisseurs dans votre stratégie à long terme
Renforcer la relation fournisseur, c’est aussi les considérer comme des partenaires stratégiques à part entière. En les impliquant dans les projets d’innovation, les réflexions sur la chaîne de valeur ou les objectifs de durabilité, vous créez un lien d’engagement mutuel bien au-delà des simples transactions. Cette vision long terme permet de construire des relations plus résilientes, basées sur la confiance, la co-construction et un alignement stratégique durable.
Mettre en place des relations fournisseurs durables : quels avantages ?
Par opposition à une stratégie opportuniste mettre en place des relations durables avec les fournisseurs vise à permettre d’augmenter la contribution des fournisseurs à la performance, aux valeurs et à la résilience de l’entreprise :
- Travailler avec des fournisseurs engagés permet de limiter les émissions tout au long de la chaîne d’approvisionnement.
- Sécurisation de la chaîne d’approvisionnement : des relations stables et transparentes réduisent les risques de rupture.
- Réduction des coûts à long terme : moins de litiges, meilleure efficacité logistique, baisse des coûts cachés (non-qualité, retards, etc.).
- Innovation conjointe : meilleure collaboration pour développer des produits/services innovants et durables.
- Des relations de confiance favorisent la réciprocité et l’engagement sur le long terme.
- Mieux travailler avec des partenaires qui partagent les mêmes ambitions de durabilité.
Digitalisez vos processus SRM pour mieux piloter vos relations fournisseurs
Comme on l’a vu précédemment définir une stratégie achats et l’appliquer à travers une gestion approfondie des relations fournisseurs revêt une importance cruciale pour les entreprises. Il est toutefois indispensable de s’assurer que la stratégie puisse être appliquée opérationnellement par les différents collaborateurs qui ont des relations avec les fournisseurs. C’est souvent là que le bât blesse particulièrement pour les PME et ETI. En effet les systèmes ERP ne couvrant la plupart du temps que les aspects transactionnels de la relation fournisseurs (commandes, réceptions, factures) obligent les collaborateurs à travailler avec des outils bureautiques peu efficients et peu structurants sur des processus pourtant importants pour une bonne gestion des relations fournisseurs tels que le sourcing ou la qualité fournisseurs. Il est reconnu qu’à défaut d’outil dédié les collaborateurs concernés consacrent en moyenne 50% de leur temps à des actions chronophages à faible valeur ajoutée. Raison pour laquelle de plus en plus de PME et ETI veillent à appliquer la stratégie de transformation digitale de l’entreprise à la gestion des achats et plus globalement des relations fournisseurs.
Découvrez CObuy, le logiciel SRM qui vous aide à orchestrer vos relations fournisseurs
La solution achats proposée par COBuy est née du constat de son fondateur, ancien responsable achats dans l’industrie :
« Les PME et ETI industrielles consacrent en moyenne 50% de leur CA aux achats, les collaborateurs achats et qualité en charge des relations fournisseurs consacrent en moyenne 50% de leur temps à des tâches à faible valeur ajoutée. »
Ceci en raison du fait que la plupart des systèmes ERP ne couvrent que l’aspect transactionnel des achats (commandes, réceptions, factures) tandis que des activités clés comme le sourcing et la qualité fournisseurs sont gérées à l’aide d’outils bureautiques peu efficients (tableurs, messagerie, …).
Pour l’entreprise, cela se traduit par des contraintes notoires :
- des freins à la maîtrise des coûts et à l’optimisation des économies. Plus globalement à la maitrise de la performance de ses achats
- des difficultés à se prémunir des risques fournisseurs et à assurer sa conformité règlementaire (RSE, ESG, CSRD, …) qui dépend pour 50% à 75% de la conformité de ses fournisseurs
100% de vos relations fournisseurs dans une seule application dédiée à la gestion du sourcing achats et de la qualité fournisseurs ! La plateforme SRM COBuy est une solution achats 100% française, conçue pour s’intégrer parfaitement à votre ERP si besoin. Développée en collaboration avec des industriels, elle garantit une parfaite adaptabilité aux environnements mono ou multi-sites et aux achats centralisés ou décentralisés.
🔎 100% de vos relations fournisseurs dans une seule application dédiée à la gestion du sourcing achats et de la qualité fournisseurs ! La plateforme SRM COBuy est une solution achats 100% française, conçue pour s’intégrer parfaitement à votre ERP si besoin. Développée en collaboration avec des industriels, elle garantit une parfaite adaptabilité aux environnements mono ou multi-sites et aux achats centralisés ou décentralisés.
L’ approche modulaire proposer par COBuy permet d’opérer un déploiement de manière progressive et agile :
✔️ Module SRM : gestion du panel fournisseurs (référencés et prospects), gestion des articles, gestion des catégories (pour la segmentation des articles et des fournisseurs),gestion de collecte documentaire (compliance), gestion des évaluations (évaluations des performances et évaluations des risques)
✔️ Module Sourcing : gestion des dossiers et demandes d’achats, gestion des consultations, collecte des offres, dépouillement et sélection des offres, contrats, …
✔️ Module Qualité Fournisseurs : gestion des homologations (couple article <> fournisseur, gestion des non-conformiités et plans d’actions, gestion des coûts de non-qualité, gestion des audits fournisseurs et plans d’actions, …
✔️ Module Portail Fournisseurs : partage des données, documents et indicateurs
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